NTT光とUSENが今月から光サービスをはじめることになったので、コミュニティルームで説明会やってました。今帰ってきたのですが、昼頃に親父とふらっと見に行ってきまして。
部屋に長机を何台か置いて、対面でそれぞれの営業さんが説明をしてくれる感じでした。マンション向けの説明会、しかも2日間合計12時間もあるので、私たちが説明を受けてる間は他の部屋の方は誰もいませんでしたね。
しかし。しがない営業をやってると、対面してる若い営業さんの頑張ってる感がリアルにわかっちゃって、なぜか私が一番気を遣ってしまっていたかもしれません。。。 親父はいつも説明させる側だから、聴いてる方が慣れてるみたいだけどさ。
USENさんは、若い営業さんが１人だけでした。ずばり値段がウリということで、そちらを押しつけ的にならないよう気にしながら説明されてました。必要なポイントは外さず、とはいえ、全く初見の客の好みにアプローチするのは、やっぱり難しいんだろうなぁ…と思うと、コンシューマ向け営業さんはやっぱ大変ですよね*1。ただウチのマンションは割と若い夫婦の住人が多いので、基本的な知識・値段は各戸で理解してると思うんです。そこで、もう一段踏み出して、せっかく映画などのコンテンツ配信がUSENさんのウリなんだから、そこら辺の話をしてもいいんじゃないのかなぁー、とかも思いました。
NTTさんの方は、30代くらいの若いけど安定感のある感じの営業さんと、コンビっぽい若手営業さんの2人組でした。せっかくなので、手前の先輩営業さんから話を聞くことに。USENさんと違い、NTT光の場合はプロバイダの組み合わせが関係するので、現在の接続状況から話すことに。あー、これは接続方法の違い*2があるからどうしてもアレなんだけど、やっぱ「お客様の状態を聴いて、それに最適なご提案を致しますよ」的なスタイルを入り口に持ってくると、やっぱり効果あるんだなぁと実感。プロバイダを変える場合、メアドだけ残してプロバイダを変える場合、プロバイダを変えない場合、と3パターンの試算を出して説明して貰いました。考えてみれば、ウチは24Mのモア2なので基本料が高いんですよね。だからかえって光に乗り換えるまでの心理的な障害は少な目なのかもしれません（その分、現状に満足なので動機が薄いとも言えますが）。で、さすがに慣れた営業さんらしく、こちらの質問に対して付随した提案も的確に出してきますね。私の目下最大の課題というか、初歩的で致命的な欠陥に「話が広がらない、盛り上がらない」というのがあるのですが、なるほど、やはりうまく話を関連させて必要な説明をするという技術ですよね。あと、まだ少し考えたいなというこちらの雰囲気をうまく読んで話にオチをつけるところが、うーん、やはり向き不向きがある世界だよなぁ…と、客として心地よくもダメリーマンとしては凹みました。
と、自分は光回線の説明を聞きに行ったのか、営業スタイルを見に行ったのか…（苦笑
でも、「あら、インターネットなんて繋がるけどよくわからないわよ」という家庭向けには…いや、基本的なことはわかってるような家庭であっても、こうして説明会に来ると、結局はサービス以上にその時の営業次第にもなるだろうなぁ…と思いました。とはいえ街角や電気店でモデム配らせるのが必ずしも良いとは決して思いませんが。。。（いわゆる「日本的」な考えからすれば、力あるどぶ板営業と評価になるのかもしれませんが、別にこの世代から見れば普通にウザいだけかと）
…出された資料を見て、そういえば某プロバイダでこんな感じの説明会資料の仕事をしたことを思い出しました。印刷物やノベルティを見て、企画・工程を考えてしまうのは既に職業病。
